よっしー社長の記事

最も大切だけど面白くない基本的な力2

もう一つの基本は、「家の話を一切せずにお客様を接客する」になる。


これは、本当に勇気が必要なのは分かっている。


家を見に来た人に対して、家の話を全くしないのは失礼なのではないか?


家の話をするのなら何の話をしたらいいのか?


分からなくて当然であるが、結論はこれになる。


日常の話である。


お客様にお休みを聞いたり、休日の過ごし方を聞いたり、趣味の話をしたり。


目的は2つある。


「お客様の事を知ること」「お客様の印象に残ること」だ。


お客様は家が欲しくて見に来てはいるが、売り込まれるのは嫌だと思っているものだ。


人はみな違うものだが、人だから誰しも同じところもある。


そして、家を売っている以上、みんな家について話してしまうものだ。


お客様が何社か他のメーカーを回ったあとであれば、お家についてのお話を相当聞いてきていると思う。


「こんなお家がいいんだ〜、こういうお家は駄目なんだね」


というイメージがある程度できてしまっているはずだ。

これをひっくり返すことは、相当難しい。


しかし、家の話を全くしない人はなかなかいないのでお客様の印象に残りやすくなる。


印象に残れば次のお話に繋がりやすくなる。

そして、こちらのほうが重要なのだが、お客様の事を徹底的に知ることである。


その人に対してベストの提案をするには、相手のことを知らなければ出来るわけがない。


しかし、警察官の尋問のような質問はどんな人でも嫌な気持ちがするものだ。


「仕事は何してるの?」


「生年月日おしえて」


「今日は何しに来たの?」


こんな質問を矢継ぎ早にされて嫌な気持ちになった人も多いのではないだろうか?


しかし、日常の会話の中で情報をしっかり集める気持ちを忘れてしまわなければ考えている以上に情報が集まってくるものだ。


土地の依頼をしてくる人たちの中には、全くお客様の事を知らない人も沢山いる。


その人達の仕事先や実家、子供さんの学校、今住んでいる所なども知らずに、お客様に言われるがままのエリアを探してほしいと伝えてくる。

そうなると、エリアが広すぎて探しきれないほど物件資料あったり、エリアが限定されすぎて全く物件が無い、金額が合わないなどの問題が出てくる。


日常会話の中で、お客様の事をよく知ることが前提条件になってくる。