よっしー社長の記事

最も面白くないけど、最も大切な基本的な力


「土地提案するな。まず考えろ!」


お客様にお家を建てていただく土地提案の始まりはこれに尽きる。


いきなり何でもかんでも集めた資料を提案してはいけない。


誰に向けて、どんな価値やベネフィット(得、便益)を伝えるのか?を先に考える「戦略」が不可欠だ。


しかし、戦略の前に当たり前にできなければいけないことが3つある。


それは一体何なのか?


結論から先に伝えてしまうならば、

1.平米から坪数への面積の変換を覚える。


2.家の話を一切せずお客様と会話する。


3.市街化区域と市街化調整区域の違いを理解する。

これは戦略を考え、「それぞれのお客様に刺さる提案をする」ためには必要不可欠な能力であるが、同時に最低限必要な基本でもある。


はっきりと最初にお伝えしておくと、この基本は面白くない。

面白くはないのだが、この基本が欠如していると、根本が崩れてしまう。


沢山のハウスメーカーの営業の人に商談の同席を頼まれて来たが、

「あぁ、これは無理だな。」


と思うパターンが有る。

1.ハウスメーカーの営業マンがひたすら喋り続ける。


2.お客様の言うことを、嫌われたくない一心でNoと言えない。

3.質問があったときに曖昧な答えを返す。


駄目なパターンは、知っておくだけで良い。


私達は、この文章を通じて貴方にベネフィットを伝えたいのだ。

1.平米から坪数への変換を覚える。


これは、とある住宅会社で配属初日に教えられることだ。

平米を坪数への変換、坪数を平米への変換はこの仕事を行っている以上、日常的に行うことになる。


計算式を知らない人はいないと思うが、

1坪=3.306㎡になる。


電卓で計算するとすぐ分かるのではあるが、毎日やるのであれば覚えてしまったほうが遥かに早く、答えが出せる。

ちなみに、覚え方はこうだ。


100㎡→30坪


115㎡→35坪

132㎡→40坪


150㎡→45坪

165㎡→50坪


185㎡→55坪

200㎡→60坪


おおよそ、15㎡増えるごとに5坪増えていく。


ここだけ覚えておけば、お客様に面積のことを何を言われても対応できるようになってくる。


パンと出された質問にぽんと返すことができれば、お客様に


「おっ、分かってる人なんだろうな。」


と思わせることが出来る。


これが、基本の第一歩になる。